De la dépendance aux leads tiers à une acquisition autonome et rentable : Accompagnement d'une PME dans les énergies renouvelables

Contexte

Cette PME est spécialisée dans l'installation de panneaux solaires pour les particuliers. Fondée en 2014, elle a connu une croissance progressive jusqu'en 2023, année à partir de laquelle elle a amorcé une accélération significative de son développement.

Problématique

Face à la hausse de la demande, l'entreprise a connu une croissance rapide en acquérant des leads via des plateformes tierces générales. Cependant, cette stratégie présentait un inconvénient majeur : les leads acquis n'étaient pas exclusifs et étaient partagés avec des concurrents. Cette approche générait des coûts élevés et limitait le potentiel de conversion, freinant ainsi la croissance de l'entreprise à un moment critique.

Demande

L'entreprise m'a mandaté pour concevoir et mettre en œuvre une stratégie d'acquisition de leads qualifiés et indépendants, sans dépendre de plateformes externes. L'objectif était également de renforcer et consolider leur communication sur l'ensemble de leurs canaux digitaux pour asseoir leur positionnement premium.

Solution

Communication & Réseaux sociaux

Refonte de l'identité visuelle et du web

Suite à l'élaboration d'une stratégie de Lead Acquisition et d'un plan de communication complet, nous avons commencé par une refonte complète du site internet. L'objectif était d'aligner le design et le contenu avec l'image premium que l'entreprise souhaitait projeter. En parallèle, nous avons redéfini la charte graphique avec des couleurs plus vives et contemporaines pour créer une cohérence visuelle sur tous les canaux.

Renforcement de la présence digitale

Pour soutenir cette transformation, nous avons mis en place une structure de gestion des réseaux sociaux avec un community manager dédié. Un freelance spécialisé en SEO a également été intégré pour produire des articles optimisés sur les moteurs de recherche, consolidant ainsi la visibilité organique et l'autorité de la marque en ligne.

Génération de Leads

Contexte stratégique

En parallèle du développement de la présence organique sur les réseaux sociaux et de l'amélioration du référencement naturel, nous avons mis en place une stratégie de génération de leads payante ciblée. L'objectif était de maximiser le volume de prospects qualifiés tout en optimisant le retour sur investissement publicitaire.

Conception du concours

Nous avons conçu une campagne promotionnelle sous forme de concours offrant une installation solaire complète (10 panneaux photovoltaïques). Ce levier avait pour objectif d'attirer des prospects fortement intéressés par les solutions solaires et légitimes pour une conversion commerciale.

Exécution et portée de la campagne

La campagne a été déployée sur Facebook et Instagram avec un budget publicitaire de 350 € sur une période d'environ 15 jours. Cette opération a généré 183 inscriptions au concours. Le gagnant a été sélectionné selon les critères établis, et son installation a été filmée pour produire du contenu authentique à partager sur les réseaux sociaux, renforçant ainsi la crédibilité et la visibilité de l'entreprise.

Stratégie de conversion des participants

Pour les 182 participants non gagnants, une stratégie de qualification et de nurturing a été déployée. L'équipe commerciale a établi un premier contact avec les prospects en leur proposant une réduction de 20 % sur leur devis en reconnaissance de leur participation. Cette approche a permis de transformer l'intérêt initial exprimé par l'inscription en intentions d'achat concrètes. Sur les 182 participants restants, 61 ont acceptés un rendez-vous et un devis personnalisé. Sur ces 61, plus de 25 ont accepté le devis, convertissant donc ces prospects en chantiers concrets d'une valeur moyenne par chantier d'environ 15 000 €.

Résultats et performance

Les performances réalisées ont largement dépassé les attentes initiales :

• 183 inscriptions au concours générées

• 61 prospects ayant accepté un rendez-vous et un devis personnalisé

• +25 clients contractualisés

• 420 000 € de chiffre d'affaires généré

• 5 350 € de coût opérationnel budgétaire (lot offert + budget publicitaire)

Suite de la collaboration

Fort de ce succès, la collaboration s'est prolongée sur plusieurs mois, consolidant notre approche d'acquisition de leads par le biais de campagnes SEA et d'une stratégie SEM intégrée afin de supprimer la dépendance aux plateformes tierces et aux leads non-exclusifs et peu qualifiés.

Conclusion

L'entreprise a réussi à réduire sa dépendance aux plateformes tierces en mettant en place une stratégie d'acquisition de leads indépendante. La combinaison d'une refonte digitale, d'une présence organique renforcée et d'une campagne de génération de leads ciblée a produit des résultats significatifs.